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细心的人不难发现，如今在上海企业界的各个圈子里，裙裾飘逸、风姿绰约的女性企业家已经越来越普遍。在这里，记者从公关、销售和快速消费品等领域里，选取了 3位不同经历的“靓女人”———她们各自的人生故事，抒写了这一时代最精彩的一页
三十·四十·五十
2006-3-7
[ □记者 张若斌 ]
　　三十岁的寿玉滢：公关不仅仅是“作秀”
　　出彩的策划师
记者第一次见到寿玉滢，是在花旗银行的一次商业活动上。优雅的姿态、亲切的寒暄、得体的举止，在较为拘谨的银行人士和略显急躁的新闻记者中间，显得尤为出彩。当时怎么也想不到，年轻的她，居然就是整场活动的策划师。而她在公关方面思考的深度，也决不仅仅限于“作秀”。
　　罗得公关上海总部位于上海老城厢的一幢旧式厂房内，两个室内篮球场大小的空间里，装饰着各种花花草草，而30余名工作人员的写字台和电脑，就散乱地点缀其中。看上去不像一个公司，倒是很有些像艺术工作室。用透明玻璃隔开的总经理办公室，则位于一角。坐在里面的寿玉滢已经不是那位亲切和蔼的女公关了，她的脸上既显示出一种自信，更是充满了严肃的思考。用《教父》里的话说，“在自己的天地里就是绝对的权威”。
　　“校花”的感悟
寿玉滢曾经是上海交大业余剧团团长，并获得过全国主持人大赛二等奖、民族舞二等奖，这些成就总是使人联想到“校花”。至今，仍有些交大男生在自己的博客上回忆起她的名字。而摆脱别人对自己外表的注意力，发掘自身的内在实力，就成了寿玉滢在毕业时的第一考虑。1998年8月，她被安永华明的合伙人选中，进入了被戏称为“女人当男人用，男人当畜生用”的安永会计师事务所。
　　至今，寿玉滢把这段经历视为职业生涯中的小插曲，“如果说我30年来都在和人打交道，那么在那一年里与数字打交道的经历，则带给我严密谨慎的思考方法。”她感悟到，“当时的会计师做的是江苏高速公路的审计项目，主要工作就是合并财务报表。可以说，能自由发挥的地方几乎没有，每天就是按照各个领导的要求，来来回回地修正估算方法，修改各个阶段的结果，好比大机器上的一个活塞，永远不停地在忙。”
　　从安永辞职之后，寿玉滢在一家广告公司有一段短暂的经历。或许是出于那段经历的不愉快，日后在她管理下的罗得公关，3年来未曾开除过任何一名员工，她说：“我觉得把一名员工招来，干上3个月，再告诉他不合适，实在是极大的不负责任！所以，我的公司永远宁缺勿滥。”
　　步入黄金期直到1999年进入公关行业，在严格的客户总监指导下，寿玉滢终于步入了职业发展的黄金期———安排高层访问、策划慈善捐助、组织盛大宴会等，女性所特有的亲和力、创造力和洞察力，都得到了尽情的展示。正是这种热情，使她在2001年，凭借“红色油纸伞”这个特别的策划概念，顺利地拿下了花旗银行这个被业内瞩目的“大单”。她说，每个人都有最适合自身的发展渠道，能结合所有优点，回避某些弱点，如果一旦发现，就千万不要错过。
　　如今，罗得公关已经把触角伸向了医疗保健、旅游、奢侈品等行业，为许多外国知名品牌在中国市场的扩展立下汗马功劳，同时也以高昂的时段收费，为不少企业实行着“危机”公关。“对于某些事情，只要我们处理得当，你们新闻界是永远不会知道的。”她边说边露出神秘的微笑。
　　五十岁的江佩珍：以足球推动“糖丸”
　　辍学的女孩
对于金嗓子喉宝，很多人恐怕并不陌生，但相当多的人或许认为，广告中的那位老者就是金嗓子的老总。事实上，金嗓子喉宝的出现，不仅得益于这位王耀发教授的发明，更是与一位女性的执着和不懈精神密不可分。这个常常隐藏在公众视野之外的人，就是广西金嗓子有限责任公司董事长江佩珍。
　　走近江佩珍，人们会发现，这个身材不高、貌不惊人的柳州女子，却有着一股不服输的性格，正是这一点，伴随她走到了今天。
　　江佩珍的经历在今天看来颇有些传奇色彩。十几岁的时候，她就因为家境贫寒，不得不辍学，进入了柳州市糖果二厂当工人。不能和其他同龄者一起读书，这一直是她心中最难过的事情。直到今天，她依然记得自己第一次领到工资去请客的事情。“我最大的心愿，就是让我的同学来享受我的第一次工资，我记得是吃泡菜。都几十年了，就在街头上，蹲在那儿吃，大家都说很好吃，我说是否再添一碗，大家说不要添了，这个钱来之不易，这是你的第一次工资。大家都笑啊，笑成一团，然而一讲到上学，我的眼泪止不住了，大家都哭了。我一想到这些就很难受，不能上学，那种滋味是很难受的。”说到此时，她有些激动。
　　成功的秘诀
江佩珍的成功故事要从1993年说起。当年，时任国务院副总理的朱镕基到柳州视察。在企业家座谈会上，柳州市糖果二厂（广西金嗓子有限责任公司的前身）厂长江佩珍，向朱镕基汇报了企业的发展状况，并坦言企业存在产品结构不够合理、假冒产品屡屡侵权和规模效应不强等几大难题。朱镕基当即向江佩珍指点迷津，他说，搞高科技产品是一条路。高科技产品不是一般企业随便模仿得了的。要走这条路，可以去上海与大专院校科研人员交朋友，产学研一旦结合起来，就会形成令人难以想像的能量。
　　于是，江佩珍带着4名助手来到了上海，从华东师范大学生物系王耀发教授的手中，拿到了应用生物工程方法治疗慢性咽喉炎的配方。当时求贷无门，江佩珍就发动职工集资。她首先自己掏空家底，又东凑西借拿出15800元。在短短一个月时间里，全厂职工就集资780万元，保证了新产品上马的资金。1993年11月，金嗓子喉宝正式投产。由于该产品填补了市场空白，金嗓子喉宝很快风靡全国，家喻户晓，仅1994年至2000年，金嗓子喉宝销售总额实现税金和利润，分别以每年26％、28％和30％的速度递增。
　　2003年，皇家马德里足球俱乐部访华前夕，球星罗纳尔多为金嗓子喉宝做的那则广告，吸引了很多人的目光。事实上，江佩珍很早就看到了球迷群体与润喉糖之间的紧密联系，制定了一系列的赞助方案，以足球推动“糖丸”。随着国家足球事业迅速崛起，汪佩珍以“金嗓子喉宝”为主的系列产品，从绿茵场上闯出了一个巨大的新市场，其客户群体也迅速壮大。
　　在柳州，很多人都把江佩珍叫作江老娘，这在当地用来形容非常能干的女子，是一种很尊敬的称呼。“我想，心里不光装着投资者，还装着职工，装着老百姓，这就是所谓的企业家责任吧！”她说完后慈祥地笑了。
　　四十岁的曾淑芳：男人圈中拳打脚踢
　　初创皆辛苦
　　IT业，这个被喻为男人的竞争天地，如今也有了越来越多的女性倩影。
　　“我们优派中70%的员工是女性，包括财务、客户，品牌总监等有2/3的高管也是女性，我接触到有1/2的IT记者是女性，渠道商是女性，就连各大电脑城里的销售终端，女店主也越来越多，这在上海尤其明显。相比之下，北京和广州的IT圈子里，还有些许的大男子主义。”优派中国区总经理曾淑芳，是这样评价的。
　　从2001年到北京出任销售总监，这位毕业于台湾淡江大学外文系、和武侠小说大师古龙同一校门的女台商，至今已经完全融入了中国的IT圈子。不过，她刚来3个月的时候就差点放弃。当时的市场环境很不规范，虽然优派在外高桥设立了分公司，正式进行营销推广，但当时在全国只有五六个业务代表，人员相当有限，而且公司总部在美国。只有市场做好了，才可能得到总部更多的支持。
　　初到大陆的曾淑芳，由于受到渠道开发、上游资源、用户知名度有限的困扰，市场开拓时的初创阶段非常辛苦。另外，由于销量小，做服务也很辛苦，如想建立服务点，成本必然要加高，如果一个月修不了两台电脑，也会承受比较多的困难。最让人苦恼的是，由于外商品牌进入国内须收15%的关税，因此当时的优派产品只有三款，一款17英寸CRT和两款液晶产品。而现在优派已发展到近60款产品，在大陆的员工有130多人，已经能很好地进行营销、服务，这在2000年前根本是无法做到的。
　　营销施妙计
3个月后，曾淑芳安下心来整理头绪，积极寻找优派突围的方式，而不断拓展城市代理是其主要工作之一。大多数渠道伙伴一直跟随优派走到现在，成为优派不可多得的财富。转机发生在2002年8月，随着优派一系列市场重心的转移，“抢占液晶第一”的目标得到制定，这在当时是需要相当勇气的。与竞争对手相比较，优派的CRT已经落在后面，因此在LCD上一定要跑到前面。但LCD却要受到很多外界因素的影响。曾淑芳开始改进自己的营销模式，她提出了一个大胆的“虚拟垂直整合”计划。
　　所谓的垂直整合，就是更紧密地联系生产商、渠道分销商、网点经销商等上下游间的关系。一般来说，使用资本联合的办法，是利益共担的最好方法，比如韩国的三星、现代，从零件制造到售后服务，由一家公司全部承担。而优派恰恰从一开始，就专事品牌和经销，这样虽然相对灵活，但经受不住行业动荡，需要经常更换合作对象，谈判成本较高。曾淑芳推出的“虚拟垂直整合”计划，就是模拟相互持股、进行上下游间的利益分配，这让优派的整个渠道效率得到了明显提高。经过一系列整合后，优派CRT平均每年增长50%，LCD增长81%，坐上了2004年LCD销量第一的宝座。
　　如今，曾淑芳又把目光转向了市场更为巨大的液晶电视。“撇开技术不说，在各大电脑城里的IT销售人员，他们的服务态度和专业水平，相比家电大卖场里的销售，要高出一大截，以IT的精神攻克家电市场，绝对是易如反掌。”她踌躇满志地说。


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