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[ 钱夙伟 ] |
浙江诸暨有个生意人叫宣海港，以卖诸暨特产香榧为主。但他的生意经却一反常规思路———逆向操作，结果，在业务稳步地做大做强的过程中，比其他生意人多赚了不少钱。宣海港做生意有三大招数。
一是把业务从城市迁往小镇。按商业的一般套路，大城市总有着更多的商机，因此，生意要做大，总要尽量往大城市里做。然而，10年前，宣海港却把其在城区的商店，搬到了一个叫店口的小镇。当时大家都不解其中的原因，甚至不少人嘲笑他。但是，这却是宣海港进行市场调查后慎重作出的决策，从中也显示出他的精明过人之处。
原来，据他调查和分析，店口这个小镇虽然加上外来人口，才不过4万人左右，但店口镇的小五金很有名气，不光当地的老板多，还有来自全国各地采购汽配、水暖配件的商人，逢年过节送礼，他们肯定都需要高档炒货。因此虽然地方很小，消费水平却很高，并且客户面向全国，消费潜力巨大。
果然，10年来，他的销售量一年比一年增多，现在很多外地客商都从他这里买香榧，带回去当礼品送人。
二是买一斤与买100斤一个价。按照生意场上的常规，为了吸引大客户，一次性购买量大的，总会在价格上给予优惠，宣海港何以反其道而行之？当然，宣海港如此的营销策略，也是建立在对店口这个地方客户具体分析的基础之上的。他认为，店口这个地方充满了商机，只要个人肯努力、机遇好，很有可能今年还一文不名，过几年就能当上大老板。因此，来他店里的每个人，可能都是他潜在的大客户。
事实证明了他的判断。譬如有个姓陈的当地人，5年前到他店里买香榧，每次最多买五六斤，拿给家人和朋友尝尝鲜。这几年他做生意做成了大老板，每次购买起码300斤，当然，他还是一如既往地到宣海港店里拿货。
三是有所卖有所不卖。一般来说，生意做出名气后，为了把营销做大，总认为代理商越多越好。然而，尽管宣海港在几年前就已打出名气，注册了自己的“山代果”商标，但当地许多人想要代理他的产品时，却一概婉拒。原来，宣海港认为，在店口，如果只有一家店能买到这种牌子的香榧，就能在客户的心理上将巩固这种牌子的地位，如果大家都做，能轻易买到，其销量从总体上反而会削减。因此，他的货只批给不构成竞争威胁的外地批发商。
水无常形，兵无定法，生意经同样如此。常说商场如战场，形势千变万化，只有因地因时因人制宜，才能制订出既切合实际，同时又适合自己的谋略。如果墨守成规，人云亦云，亦步亦趋，就不会有自己的特色，在生意场上也永远不可能掌握主动。
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