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[ 徐曙光 ] |
听人说起这样一个小故事：有位经济学博士，一次到意大利某名牌鞋店买鞋，由于最合脚的9号半鞋卖完了，他就换一双小一号的，试穿了一下，虽然有点紧，但考虑到新鞋子穿穿会松，就马上掏钱要买。但售货员却拒绝将鞋卖给他，理由是在试穿时，发现他的面部表情不对劲。售货员坚决说：“我不能将顾客买了后悔的鞋子卖出去！”
这是一个很有“人情味”的营业员，他既有察言观色的能力，又有重义轻利的境界。同时，这是一家具有市场战略眼光的鞋店，它既不以得利喜，也不以失利悲。细品之下，这种不卖“后悔鞋”的行为，其实是为了“卖”自己的知名度、信任度和满意度。
相比之下，我们身边大多数生意人是很难做到这一点的，他们考虑最多的就是如何把顾客口袋里的钱掏出来，至于主动送上门来的生意，那更是求之不得，哪有到手的钱不赚的。更有一些生意人为了多赚钱，还会挖空心思、变出花样来“宰客”，使顾客望而生畏。
比起意大利那家商店，我们缺的也许就是别人那种顾客至上的精神。对这位意大利商人来说，尽管一时少赚了钱，但却赢得了顾客的心。我们从中也可以看到，他们已经不是单纯地为了赚钱而赚钱，而是把经商上升到一种新的境界，真正把生意这本“经”念活了。
点评：很显然，如果庞大的销售队伍，无法像以前那样创造出销售收入“神话”的话，那么它就会成为辉瑞沉重的负担。更令辉瑞难以承受的是，这支销售大军的素质，以及多年来形成的销售文化，已经不适合现在新的销售要求。目前，辉瑞实行的是从上至下的直线式销售体制，与军队的指挥体制非常类似。
现在，辉瑞已意识到销售队伍中存在的种种问题，并准备对其进行重组。眼下最重要的是，避免因销售代表之间缺乏沟通及相互竞争，而导致销售资源浪费。不过，改革的具体措施现在还不得而知。
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