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[ 麦客 ] |
名嘴崔永元近日撰文说，美国电影工业正在用10年时间，在中国培养它的忠实消费群体。而在我看来，无独有偶的是，国内的招商银行大约也用了七八年时间，培养了一大批忠实的私人客户。记得在1997年，招行的信用卡在社会上没有多大知名度，但在不少大学生中却占有相当大的比例，三四年后，我开始从大学教授的口中，听到了有关招行“一卡通”的赞辞。
一般来说，在国内，金融消费者的培养比较困难，因为原本国有银行已经在数十年中，将广大金融消费者的口味完全培养好了，后来者若想居上，难度相当大。所以，我以为招行在收入空白的学子身上能下数年功夫，耐得住市场寂寞，是比较聪明的一招，也是很成功的做法。受此启发，我以为，我们金融业人士，尤其是从事对私服务的人员和金融信息传播的人员，切不可轻易抱怨金融营销的客观性困难，也不要动辄批评消费者不具备金融知识，应该多从主观原因上找问题，并敢于解决这些问题。
我觉得国内金融业，特别是在对私服务方面普遍存在一种急功近利的做法。开发或者模仿了一个新的产品，就希望在这个单一产品上获得可观的经济回报。其实，在目前国内深化私人金融服务的时候，一定要具备一种战略眼光，而不应在某个产品的收益上计较得失，切不可因在“一城”、“一池”的争夺战上纠缠不清，从而影响了企业发展的战略大局。
还是举招行“一卡通”的例子。当初其他银行也关注大学校园的潜在消费群体，但是没有像招行那样数年如一日，只求耕耘不问收获。当时，业内不少人士对此不甚理解，因而对招行白白花钱的做法不予赞同。但现在事实证明，招行的做法具备了战略眼光，今天它一举成为国内银行卡乃至银行私人服务市场的主力军。
其实说得通俗点，培养口味就是培养客户、培养市场。这种做法远比一味追求产品开发要智慧得多。因为产品开发似乎永远要遭遇同质化的状况。而培养口味则不同，因为培养起来的一批人，不仅仅是你的客户、你的消费者，更是你的坚决拥护者、捍卫者。
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