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[ 钟育娴 ] |
到目前为止，保险业在中国已有十几年的历史，无论是从业人员的素质，还是保险的管理和经营都有了相当的起色。
但是，仍有一部分保险代理人素质较差，缺乏必要的专业知识。也有一些保险代理人虽然具备一定的专业知识，但他们为达到展业目的，利用消费者对保险条款不熟悉、计算方法复杂的特点，故意在信息提供时作出误导性的暗示，诱使消费者在没有完全理解保险合同含义的情况下签订保单，进而从中得益。
鉴于此，笔者特向保险从业人员提出如下建议：
职业道德是首要。诚信乃做人之本、立业之本，更是保险这样一个特殊金融行业的发展之本。目前我国保险营销员的数量占从业人员总数的80％，这支销售大军对我国保险业的发展尤其是寿险业的发展具有推动作用。然而，现行的营销机制随着市场的扩大，其弊端也日益暴露，主要表现为凭保费论英雄，轻视管理和服务等等。
因此，加强保险营销员的管理和培养，至关重要。借助各方面力量形成行业监督和社会监督，强化保险业的诚信形象，是做大做强保险业的关键一环。保险公司在招聘、培训营销人员时，必须把品德列为首要条件，加强对保险营销员的岗前培训和后续教育。强化诚信教育的重要性与必要性，既可以有效地抑制保险营销员展业过程中出现的违规行为和误导行为，也是保险公司维护行业信誉、树立公司品牌的有效之举。
相关能力不可缺。专业，是保险代理人的必备条件。保险人的知识体系既是培训得来的，也是经过实践，不断吸收、消化、整合形成的。当然，仅有知识还不够，还需要有较强的组织能力和交际能力与之匹配。一个保险代理人的操作是否专业，体现在与消费者接触、沟通、设计、服务的整个流程中。面对客户的多样需求和选择，就保险论保险，就条款讲条款，显然难以满足客户的多样需求。
一个优秀的营销员应该具备这样的能力，即站在客户的立场上，根据个人财务状况、家庭经济结构等，帮助客户分析保险需求、制定计划、选择产品。为此，一个优秀的营销员除了应储备专业的保险知识，以及由保险衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识外，还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并在实践中不断地感悟和总结。
提高门槛很必要。近几年来，随着保险市场的深入发展，一些保险公司出于扩张的需要，采用人海战术，一再放宽门槛，盲目增员，却又疏于考核营销员的综合素质和工作能力。这样，很大程度上扰乱了市场的有序竞争，给保险业的社会形象带来很多负面影响。因此，人海战术这种利用大面积撒网来提高投保率的方法并不适合现代的保险业发展。其一，以一些投资型保险为例，如果代理人自己都不能搞清楚，投保人肯定会受到误导；其二，目前购买保险产品的客户群已发生了明显的变化，客户群体的综合素质大幅上升，25岁至45岁且大多为高学历者和白领阶层，成为购买商业保险产品的主体。连农民都开始通过互联网销售农副产品，进行期货交易了，试想，未来还有多少人愿意把自己的理财规划交给一个低素质的代理人？
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