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《一张寿险保单的调查》后续报道 把脉寿险营销机制 2006-4-18 |
[ 记者 苗萌萌 ] |
本报4月4日刊登了一篇题为《一张寿险保单的调查》的文章，文中讲述了平安公司客户李先生在与平安保险接触中，从信任、购买到后悔、失望的经历。其实，这不仅仅是个案，它是业内普遍现象，甚至从某种程度上折射出我国寿险营销机制的问题。为此，记者采访了业内专家学者，来探讨保险公司应该如何管理如此庞大的代理人队伍
本报《一张寿险保单的调查》稿件刊登后，陆续接到热心网友的回帖和读者来电，有对李先生的遭遇表示同情，有指责代理人不负责任，更有一部分读者向记者讲述了他们的类似遭遇，他们中仍有平安保险的客户，也不乏其他知名保险公司。
这一件件遭遇让记者深刻感受到，李先生的事情不仅仅是个案，它是业内普遍现象，甚至从某种程度上折射出我国寿险营销机制的问题。为此，记者采访了业内专家学者，来探讨对于如此庞大的代理人队伍，保险公司应该如何管理———
复旦大学保险系主任徐文虎：公司管理是关键
我国保险代理制度走到今天，造成现在这种口碑不好的局面，是多方原因造成的。
从外部环境看，这10年之间市场利率又经历了一个大幅度的下调，致使一些保险公司要花10几个亿来转换这些产品，这中间不可避免会有消费者不满意，从而迁怒于保险代理人。
从内部环境看，公司培训有问题。从代理人接受公司培训，就已经接受了错误的理念，这样下去如何才能做到正确引导消费者呢？
因此，从宏观方面讲，要改变目前这种尴尬局面，整个中国保险市场必须实现转型，开发出技术含量高、更贴近市场的产品，让老百姓得到有效保障。
从微观方面讲，要有效管理代理人，公司必须首先加强自身管理，从培训教材、讲师到公司各层次管理部门，都要走上正轨，这才是最重要的。
上海财经大学保险研究所所长俞自由：保险营销应该实行职员制
这种事情可以说是由于代理人的销售短期行为造成的不良后果。要解决这个问题，从深层次来讲，要对目前的寿险营销机制进行变革，变“代理制”为“职员制”。
目前保险代理人都是靠拿佣金吃饭，没有底薪，那它自然会去着力推销佣金高的产品，而非适合消费者的产品。而如果实行“职员制”，那么，保险营销员工资的80%都由保险公司固定支付，另外20%才是佣金所占份额，这样一方面营销员基本生活有了保障，有了归属感，他能够认真为消费者着想，另一方面，公司也承担了更大的责任，那么他在招聘保险营销员时必定更注重人员素质，培训时也会谨慎许多。
日本生命保险基础研究所主任研究员沙银华：从公司管理流程上进行改进
建议保险公司从管理流程上进行改进，借助邮政、银行等政府机构的作用来规范代理人行为。
我们知道，现在保单一般是由代理人送达消费者，长期保险产品都有10天犹豫期，有些代理人为了避免消费者在犹豫期内退保，就把保单借故留在自己手里。等消费者拿到保单看明白要退保时，犹豫期已过，欲留无味，欲退不舍。如果说保单是由第三方邮局来投递，就可以避免这种行为发生，消费者可以增加一重保障。
再比如，投保人缴付保费或保险公司给付赔偿金时，一些公司习惯于采取代理人上门收取或给付现金的形式，这时如果代理人卷了钱款跑了，或者发生钱财被盗，该向谁去追究责任？而如果所有业务都通过银行转账进行，一切就都迎刃而解了。
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投保时如何防止被骗？
保险学教授俞自由：1.代理人向你推销保险时，把你和代理人谈话录下来，并明确告诉对方你已进行录音。这样在以后出现问题时就可以清楚证明到底是不是代理人误导。
2.在保单拿到手时，当着保险代理人的面，把保单从头到尾，逐字逐句的读出来，读到不懂的地方就要求代理人解释，读完确保没有问题了再签字。
3.用好10天犹豫期。这期间一旦发现问题，要尽快退保。值得注意的一点是，拿到保单是什么时间，以及保单上打印的生效日期都要看清楚，谨防代理人违规利用10天犹豫期。
4.发现问题时，最好直接打保险公司客服电话，而不要再去求助自己的代理人，以防被代理人唬弄。
十佳理财之星谢志红：1.把好需求分析关。代理人向你推销保险，应该首先要求他为你做需求分析，包括家庭收支情况、已有保障、投资比例等等，代理人都应当先作了解，再来确定保险计划。
2.谨记“双十原则”。即每年保费不能超过家庭年收入的10%，保额不能低于家庭年支出的10倍。
3.不要相信所谓的“内部的”、“很合算的”的险种。保险最注重的是符合自己需求。不能抱有占便宜心理。
4.投保后发现代理人售后服务没做好，可随时打电话到保险公司投诉，甚至要求换人。
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