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荷兰银行中国区执行总裁王洁凤：
荷银中国业务关注本土化
——17世纪的荷兰，凭借一系列现代金融和商业制度的创立，缔造了一个显赫一时的商业帝国。其时，蔚蓝的大海上遍布荷兰商船，据说第一批从欧洲来到上海进行贸易活动的就是荷兰人。而创立于1824年的荷兰银行秉持了荷兰人先进的商业理念，开拓全球市场，风风雨雨至今，已走过183个年头。 2006年12月，荷兰银行获得在内地开办法人银行的资格，这进一步表明了荷兰银行深耕中国金融市场、拓展理财业务的决心。日前，荷兰银行中国区执行总裁王洁凤女士接受了记者的采访，对荷银的中国战略、未来发展方向等热点问题逐个作了解答
2007-3-23
[ 见习记者 李茜 ]
　　本期访谈人物：王洁凤
　　王洁凤，2004年5月加入荷兰银行，担任中国区消费及商业银行业务总经理一职。2007年升任荷银中国区执行总裁,负责驾驭整个银行在中国业务的发展战略。
　　王洁凤是中国加入WTO后外资银行在中国拓展消费银行业务的先锋人物，曾成功帮助花旗银行及荷兰银行先后在中国成立消费银行队伍。在她的领导下，荷兰银行的梵高贵宾理财业务荣获中国媒体评选出的“2006年度外币理财产品最具创新奖”
　 理财业务是重中之重
　　《上海金融报》：从去年12月份获准成立法人银行到现在有近4个月的时间了，荷兰银行筹备法人银行的工作进展如何？
　　王洁凤：这一次九家外资银行成立法人银行的许多筹备事项，主要是在银监会和银监局的指导下完成的。银监会是把整个法体的框架交给了我们，然后，本地的银监局———上海银监局也给予我们大力支持，帮助、协助我们筹备法人银行。
　　实际上，法人银行的筹备是有一个过程的。首先是取得开办法人银行的资格，接下来再是进行初检。初检完成后，就是筹备一个正式的检查。一旦正式检查获得批准，外资银行就可以进入开业筹备期了。据我所知，现在有四家外资银行已经向银监会提交了开业申请，它们都在准备申请的阶段。申请之后，要等银监会颁发金融许可证，才可以筹备开业（汇丰、渣打、东亚、花旗目前已获批筹备开业———编者注）。我认为，头九家外资银行成立法人银行最快和最慢的，前后最多只差一两个月的时间而已。
　　就荷兰银行而言，我们的着眼点主要是放在整个筹备期里面客户不会受到影响，这是我们最大的压力。因为说到底，筹备法人银行其实是银行内部的事情，改制是银行的一个战略调整，不是客户的要求。从这个角度来讲，客户是不应该受到影响的。荷兰银行一个宏观的看法是，几个星期的区别不是很大的区别，我们还是愿意将工作做得细一点、好一点。可能有些外资银行的着眼点是要做第一家、第一批，我们认为对头九家来说，无论是第一批还是第二批，时间表不会差很远。这就是荷兰银行的一个方针。
　　《上海金融报》：成立法人银行以后，荷兰银行在中国的整体战略会不会进行调整？怎么调整？
　　王洁凤：荷兰银行在全球的经营活动主要是围绕四个方面进行的，就是私人银行、零售银行、企业银行和资产管理。从总体上说，商业银行是我们最重要的基础，所以前三项业务将是荷兰银行在中国的重点。当然，资产管理也是荷兰银行非常重要的业务之一，荷银的全球资产管理能力是非常有竞争力的。目前在国内荷兰银行已经有了一个合资公司———泰达荷银基金有限公司，荷银占49%的股份，所以我们主要是通过这个合资公司来发展境内的资产管理业务。
　　成立法人银行后，荷兰银行在中国地区的重点发展方向将是消费金融，我们也会尽快筹备在中国境内的私人银行。其实，整个改制就是为了更好地发展消费金融业务。而消费金融的重点，我们把它放在理财业务上。
　　近几年，中国境内的理财业务膨胀的相当快。我记得我是2001年开始在国内工作的，那个时候没有一家银行讲理财。一讲到“理财”两个字，别人就会觉得很奇怪。现在呢，没有一家银行不讲理财。以前，大众对贵宾银行服务的概念相当模糊，认为为贵宾服务的银行就不是为老百姓服务的。但是现在，银行都开始秉持客户细分的理念，认识到不同的客户就有不同的需求，开始执行为客户提供度身订制的金融服务的经营策略，这个转变是非常大的。我很荣幸也很高兴，有机会参与、推动整个市场的改变。
　　现在的问题是，大家都知道要根据客户需要提供服务，但是这样的服务是需要产品支撑的。特别是从外资银行的角度来讲，没有人民币服务的能力，无法全面地帮助客户理财。所以，只有当我们改制之后，能够从事人民币理财业务了，荷兰银行真正的理财概念才可能实现。到那个时候，我们既可以成为基金代理，也可以成为保险代理，还可以参与更多的人民币金融业务。这样做的目的就在于，可以真正地帮助客户量身定做完整的理财方案，无论是中长线、高中低风险还是客户的一些保障，都可以帮他计划，这样的理财模式才可以和海外的成熟市场相媲美。
　　《上海金融报》：是不是可以这样理解，如果不能开展本币业务，那么外资银行在中国的理财业务也是没办法发展下去的？
　　王洁凤：我相信是的。就像我们前几年在市场上，也做出了一点味道，但是完全没有发挥出荷银真正的潜力。由于条件的限制，我们只服务一小群持有外币的客户。这样子，等于将客户的选择权收缩了。尤其是现在，我们看到整体的外币储蓄是下跌的，基本上都换到本币储蓄去了。如果外资银行没有本币理财业务的话，那就只能帮客户理外币的财。当然，这方面也有空间，我们现在做得也不错，但是本币业务还是理财的主要方向。另外，除了理财业务，还有一块就是信用卡业务，这也是在改制的基础上才能参与的。
　　《上海金融报》：外资银行的信用卡业务是怎么操作的？是和其他银行合作吗？
　　王洁凤：这有两个方面，从法规角度讲，当我们能够从事人民币业务之后，就有资格去申请信用卡发卡的执照。当然，和中资银行合作，也是我们发展的重点方向之一。
　　细节是贵宾理财的关键
　　《上海金融报》：荷兰银行在中国发展的区域战略是什么？有没有主次之分？
　　王洁凤：在区域发展方面，我们强调两点。一是挖深，二是推广。这样做的原因很简单，荷兰银行内部曾做过一些评估，把中国一些主要发达城市一群一群地组起来，从整体角度来看它的
　　GDP增长。相比之下，我们发现每一个地区差不多相当于一个东南亚小国家。现在，荷兰银行在中国内地有5家分行，分别位于上海、北京、深圳、成都和重庆。在这些地方我们的主要工作就是挖深，多开拓一些支行、网点，提供服务给我们的客户。另外一点，就是推广。与其他的外资银行相比，荷兰银行在网点的拓展上，成绩不是很显著。最明显的一点，有许多一线城市还没有荷兰银行的网点，比如广州。所以，我们的当务之急是将网点覆盖一线城市。但我们的业务线是不分区域的。
　　《上海金融报》：也就是说，一旦业务发展了，荷兰银行是不按照区域来划分的，而是所有业务一起推广？
　　王洁凤：是的，可以这么说。如果荷兰银行将推出某项新的业务，那么全国都会覆盖到，北京、上海、深圳、重庆、成都的业务都是一起推的。当然，不同的城市不同的区域有不同的速度，某种产品在各个城市的需求也不一样，但从比较粗的业务线来看基本是一致的。
　　不过，我们也开始慢慢发现，在不同的区域里客户的需求有点不一样。举个例子来说，我们的理财产品在上海、北京都是以美金单位为主的，但是在深圳，客户就喜欢用港币。如果你拿港币的理财产品在上海推广的话，肯定推不动。我们有一些从海外刚进中国工作的同事，一开始不会把客户分得很细，可是工作一段时间后就会发现各个地区的差异还是比较大的。当我们做消费金融开始服务每一位客户的时候，就觉得大家的性格脾气不一样，要是我们的服务方式一成不变的话，肯定行不通。这几年，一说到本土化，许多外资银行认为只要把美国的、英国的东西拿来，改成中国式的就行了。但是，我们做了几年发现，不仅要本土化，其实每个地区也都需要有一点地区特色的产品和服务。
　　《上海金融报》：就像饮食文化一样，各个地方的饮食习惯不同。换句话说，在中国推广理财产品是不是也要注重和当地的文化结合起来呢？
　　王洁凤：没错。我觉得地方化这个概念，对外资银行来说还是比较陌生的。因为我从中国加入WTO后，就开始做内地的消费金融，对本地客户的需求比较敏感。所以我们给产品小组的要求也是这样，要针对各个地方的特点设计理财产品。过去，从一些海外来的同事不太理解这个东西，最糟糕的是，十几年前美国、英国是怎么样的，中国现在就是怎么样，最基本的本土化都没有做。现在总算开始讲本土化了，很多东西都标明中文，适合“中国人”理财。但这个“中国人”的概念是包含13亿中国人，粗的很。在这一点上，中资银行就做得比较好。每一位中资银行的分行行长自主能力都很强。外资银行在体制上，很多是中央管理，和中资银行不一样。大家都有优势和不足，重要的是你要知道自己的结构有什么弱点。有弱点的话，就要想办法去弥补。
　　《上海金融报》：我们知道过去几年，荷兰银行的梵高贵宾理财在外汇理财产品中成绩卓著，有什么原因吗？
　　王洁凤：我参加荷银的时候，一开始做消费金融的业务总经理。那个时候，员工很少、网点很少，业务也很少，基本上没人知道梵高贵宾理财。在过去三年里面，我们做了很多努力，把这个味道做出来了。市场对我们的评价也很好，得到一定的认可。最主要的是，我们明白所有的理财产品到最后都是差不多的，区别就在于细节。现在比较中外资银行，每家银行都有贵宾理财服务，都以客户为中心，最后的重点，成功不成功，客户认不认同，就在于细节，看谁的本土化做得最好。还有就是产品创新。在过去两年多时间里，我们非常注重理财产品的创新，所以拿了很多奖，如今年初我们荣获了中国媒体评选出的“2006年度外币理财产品最具创新奖”。
　　我希望给客户营造这样一个概念：如果你想要特别新的理财产品，就去荷兰银行看看，那里东西很多，可以按照你的需要进行选择，量身定做。在理财产品创新方面，荷兰银行一直是领头的，这也是我十分自豪的地方。
　　构建服务平台是最大挑战
　　《上海金融报》：荷兰银行作为一家有百年历史的欧洲银行，一旦被允许开展本币理财业务，有哪些理念或拳头产品，能够和中资银行竞争？
　　王洁凤：荷兰银行是不会和中资银行相竞争的，因为没办法比。用广东人的话说，一个是蚊子，一个是牛，怎么比。中资银行的网络很大，服务网点很多，它的技术平台、组织架构都是适用于中国的，客户群也很大。以前金融市场没有开放，可能部分中资银行没有按照世界标准来办银行业务。自从加入WTO以来，五年内，中国整个金融市场改变的非常快。这说明，中资银行的学习能力十分迅速，再加上本身的组织基础，就是很强的竞争对手。所以，我们现在的目标是在外资银行里做到最好，这就是荷兰银行的定位。
　　在本币业务里面，网点是很重要的。法人银行成立以后，对我们来说最大的挑战就是如何构建一个足以支撑本币业务的服务平台。因为外币没有太多的客户，可是本币的话，客户群是很大的。我们现在这么小的架构，怎么去服务客户。这是个难题。同样的，虽然没有办法和中资银行竞争，但我相信整个中国的金融市场会越来越大。为了在竞争中立于不败之地，我们需要有一个特殊的象征，让人一想起它就想起荷兰银行。这个特征我之前讲过了，就是产品创新。
　　现在很多外资银行花了大量的精力去筹备转制，当然我们也是，但是我们同时已经开始筹备人民币的理财产品。因为海外的理财产品对我们来说，比较驾轻就熟，荷兰银行现在研究的是怎么把一个海外的东西带进来，变成一个中国本土的结构性产品。这就需要利用基金和其它的金融工具，然后这整个架构还要得到银监会认同、批准，只有这样做才是一个本地的产品。把本币的东西和海外的理财产品挂钩，结合起来，这就是荷兰银行成功的地方。
　　《上海金融报》：您觉得九家外资银行为什么不约而同地选择上海作为法人银行的注册地？
　　王洁凤：对我们来讲，这是非常容易的一个选择。第一，荷兰银行的中国区总部一直都在上海，所以上海的员工是最多的。我们北京分行、深圳分行的业务和上海相比，差很远，荷兰银行60%－70%的业务都在上海。第二，我们这么多年一直在上海，和本地的政府机关合作的很愉快，得到他们的大力支持，也一直都是通过他们与北京沟通。总的来说，已经比较习惯上海的环境了。
　　《上海金融报》：您在上海也工作很多年了，作为金融界非常资深的专业人士，您怎么看待这几年上海金融市场的建设，上海与国际金融中心的差距主要表现在哪里？
　　王洁凤：从硬件上讲，上海与其他国际金融中心没有太大的区别。因为上海金融中心是后来建设的，所以采用的技术、科技都比较新，在硬件上不会比纽约、伦敦、新加坡落后。唯一的区别就是法规，主要是因为现在人民币还没有自由流通。我一直觉得中国政府的领导非常聪明，非常有远见。人民币开放的门要打开，但不能一下打开，那样子就会失控了，要逐步的、有程序的打开。我个人觉得，现在人民币开放的速度差不多，而且比对WTO的承诺要快。我相信按这样的速度，在不久之后就会看到人民币全面开放。当人民币的汇率、利率全部开放之后，上海马上就会和纽约、伦敦一样成为世界级的金融市场。我个人对这一天的到来是十分有信心的。
　　担心人才被"拔苗助长"
《上海金融报》：您觉得上海在人才方面，与其他国际金融中心相比，还有那些差距？
　　王洁凤：其实人才问题对我们来说，也是很大的一个挑战。我常常和同事们讲，我们在上海的员工是非常聪明的，IQ很高。如果当人才是一块肥沃的耕地，在这里播种的话会长的很快，唯一缺乏的就是经验。但是，问题是我们没有时间了，我现在最担心的就是人才被"拔苗助长"。现在的情况是，众多境外的外资银行一拥而上，本地的中资银行也要维护它的人才，他们也要发展，所以现在金融人才就越来越抢手。
　　以前我在香港的时候，从一个副经理到经理的位子，可能需要两、三年的时间。而在这里，如果一个副经理干了一年，还没有被提拔，他就会被别的银行挖走了。的确，我们这里的人很聪明，比其它地方的人东西学的快，是人才。但是，要知道，有些时候经验是靠时间培育出来的，没有时间不行，现在我们将这个时间加速得很快。可能因为时代不同了，以前十年才培育出的人才，现在三年到五年就可以了，但总不至于是两年，而且在金融界经验是很重要的。但是也没有办法。现在有一批年轻人，进来一年多的时间，就要求加薪、升职，要更大的管理范围，如果你不满足他的要求，他就跳槽了。
　　目前，上海的金融市场很热，一些外资银行进入中国以后，就要招揽人才。当他知道你在一家外资银行做了一年多，而且这家银行的口碑不错，那他肯定就要来挖人，这是可以理解的。但是，这些人才的根基扎得实不实就没人关心了。市场好也就算了，当市场有风波的时候，根扎得不实，就不会有能力去承担风波。
　　《上海金融报》：既然荷兰银行希望在中国有大的发展，您打算怎样来营造荷银的文化，巩固自己的团队？
　　王洁凤：我们银行的稳定性还是不错的，有一定的流动性，但没有到不正常的地步。荷兰银行有一个文化，只要你做的好就会有回报，实质的回报。其实，银行是一个赚钱的机构，不是公益机构。只要员工做得好，就会给予丰厚的回报。所以我经常说，不可以让你的军队挨饿，这是第一个条件。
　　第二，人才一定要被培育。就业培训也好，上岗的培训也好，都是十分重要的。我们会请一些专家来，为员工做专门培训。
　　第三，就是年轻人非常看重的机会。但是，我们一直坚持把机会交给做得好的人，真正有能力去承担的人。因为，我相信如果把机会给还没有准备好的人，或是没有能力的人，那就不是帮他而是在害他。
　　在这三个前提下，我希望能创造一种文化，让员工觉得在荷兰银行上班有归属感，让他们不容易会想离开。
　　《上海金融报》：现在有一种说法，讲外资银行有"二八定律"，20%的客户为银行创造了80%的利润，是不是这样的？
　　王洁凤：差不多，但没有这么厉害。这个现象在哪里都是一样的，每个市场都差不多。
　　《上海金融报》：现在中国正处于财富急剧膨胀的时期，荷兰银行怎么划分客户阶层？
　　王洁凤：我们的梵高贵宾理财业务主要是服务中上层人士，以存款10万美元或是80万元人民币为界限。因为目前荷兰银行还没有完整的服务平台，如果门槛放得太低，就没有能力提供完善的服务。如果客户想享受贵宾银行服务的话，必须要在这个水平以上，我们才能提供全套的理财服务。企业方面，主要是服务于大型的企业。下一步，会发展国内的中小企业。


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