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德国汉诺威展览公司总裁恩斯特·劳尔：
“秀”他人，也“秀”自己
——日前，中国国际工业博览会在上海新国际博览中心隆重举行。汉诺威四大工业展首次加盟中国工博会，展览面积超过 3.4万平方米。据悉，这也是国际著名品牌展览第一次以“展中展”的形式融入中国国际工业博览会。博览会期间，记者有机会采访到了德国汉诺威展览公司总裁恩斯特·劳尔先生
2006-11-21
[ 记者 马翠莲 见习记者 徐静 ]
　　本期访谈人物：恩斯特·劳尔
　　恩斯特·劳尔，现任德国汉诺威国际展览公司总经理、德国汉诺威展览公司总裁、德国汉诺威展览公司董事会成员及上海新国际博览中心监事会成员。在1990年至2000年间，曾担任德国汉诺威展览公司管理委员会成员，德国汉诺威展览公司总经理及IF汉诺威工业设计论坛（德国顶尖的设计中心）董事会主席。
　　
   汉诺威展世界领先
　　《上海金融报》：我们知道，德国汉诺威展览公司是世界领先的展览公司之一。其举办的汉诺威信息及通信技术博览会（CeBITHannover）是世界最大的展览会，净展出面积超过40万平方米，其他任何展览公司都没有组织如此规模展览会的基础设施。汉诺威公司的成功还表现在哪里呢？
　　劳尔：成立于1947年的汉诺威展览公司，在世界60多个国家设有分公司或代表处，共有700多名员工。汉诺威博览中心是世界最大的展览场馆，总面积100万平方米。在世界上拥有并运作自己展馆设施的展览公司中，汉诺威展览公司年营业收入排名第一。
　　德国汉诺威展览公司的核心业务是在德国汉诺威及由其选定的国家，举办领先的国际贸易展览会。展览主题主要是资本货物。每年吸引的展商约在2.5万家到3万家，其中30%以上来自德国以外，净展出面积达到160多万平方米。
　　汉诺威展览公司是最早进入中国市场的国际展览公司之一。随着中国业务的不断发展，我们在中国设立了代表处及分公司，并在上海浦东参与投资兴建亚洲最现代化的展览场馆———上海新国际博览中心。
　　中国展会发展迅猛
　　《上海金融报》：早在上世纪80年代，德国汉诺威展览公司就在中国北京设立了代表处。20多年来，取得了骄人的成绩。每年都组织500多家中国企业，前往德国汉诺威参加五大世界著名的专业展览会。请问贵公司在中国的发展远景如何？
　　劳尔：的确，汉诺威很早就进入了北京市场；上世纪90年代，我们又进入了上海市场。2000年，中德双方各控股50%合资建设了上海新国际博览中心。我们为每一项投资确立了目标，设立了回收期，也就是5年内收回我们的投资。事实上，我们已提前收回了在上海新国际博览中心的所有投入。
　　经济在发展，商务交流也越来越频繁。我们已经在中国举办了12个展览项目，其中有第十届广州国际广告展览会、2006亚洲信息及通信技术展览会、2006亚洲国际物流技术与运输系统展览会等。很多中国企业都把参加我们的展会，作为进入欧洲市场的必经之路。
　　回顾历史，当我们于上世纪80年代在北京设立代表处时，很少有中国企业到海外参展，展览业在中国几乎是空白的。现在，越来越多的人意识到，展会在国际交往中，既是国际经贸、科技和文化交流的桥梁，也是一个宣传窗口。它可以促进进出口贸易，引进先进技术，引进投资。另外，随着20多年来中国工业的发展，中国企业的参展意识越来越强。每年都有很多中国企业赴海外参展，中国已经成为德国市场的十大参展国之一。
　　《上海金融报》：您对这次汉诺威四大工业展感觉如何，其与德国的工业展有哪些差距？
　　劳尔：这次是我们第一次加入中国国际工业博览会，也得到了中国政府的大力支持。
　　从展会现场情况看，非常成功。不过我们还会在展后，对我们的展商和参观者进行调查访问。在此次四大工业展会中，我们迎来了世界各地约740家相关行业的展商，展出总面积达3.45万平方米。来自德国、韩国、西班牙、瑞士、捷克、美国、中国台湾等国家和地区的13个海外展团强势登场。世界能源电力、自动化及金属加工行业的顶尖产品及技术在此汇集，中外工业界的技术交流与经贸合作也在此热烈进行。
　　因此，汉诺威四大工业展的加入，扩大了中国国际工业博览会的规模和声势，添加了更多国际性的元素。当然从某种程度上说，中国的展会在国际性方面与德国的工业展还是有一定的差距。
　　宣传至上紧密合作
　　《上海金融报》：会展行业在上海乃至中国，都是一个新兴的行业。您作为世界会展业领军企业的掌门人，能否给我们解释一下，一个展会成功与否的标志有哪些？你们的成功做法是什么？
　　劳尔：的确，在我1999年第一次来上海时，中国展览业基本上处于空白阶段。虽然如此，但我们看好这个行业在中国的发展前景，我们确信自己的眼光。于是，我们和政府有关部门、各个协会，进行了广泛的合作，上海新国际博览中心就是相互合作的结晶。
　　与上海不同，展览行业在德国并非是一个新的行业，我们在德国已经有60多年的历史了，已成功举办了很多次国际性大型的展览会。谈到成功的做法，不得不提展览业的一项特殊性。展览业挺有意思，既要把展会办得漂亮，为别人推广品牌与产品；还要用独特的方式展示自己，树立展商自己“展示品牌的品牌”。因此，展会既要宣传客户的品牌，也要宣传展会自身的品牌。这里里外外的宣传，不但要学会“秀”别人，也要懂得“秀”自己，考验的就是真正的实力。
　　成功的展会要具备展商的品牌号召力、出色的招商能力、对展览主题的判断力、展会管理实力和技术手段等。其中，有效的宣传就显得特别重要，因为一个展会最重要的一点就是要吸引足够的展商和客户，真正为他们搭建一个商业贸易平台，促进他们之间的商务合作。
　　《上海金融报》：劳尔先生的解释，让我们对于成功的展会有了一个比较清晰的概念。那么，德国汉诺威具体是怎么做的呢？
　　劳尔：超前意识和周密计划是一切工作的前提。每个展览会的举办计划，我们都是与参展商、参观者及各个联合会、协会密切协商后制定出来的，并根据各行业不断变化的市场条件进行调整。
　　参展商方面，我们都会确立非常清晰的办展理念，也就是说，这个展会是针对哪一个行业的。所谓的行业并不是笼统的，而是针对非常具体的某一分行业，很多时候是非常专业的。我们在全世界有超过70个分公司或代表处，帮助我们一起开展工作。
　　同时，我们也和国际上很多著名的协会，包括中国的一些重要的协会进行紧密的合作，承接一些国际性的会议、研讨会，使之和展览会相辅相成。
　　在观众推广方面，我们会开新闻发布会，或是通过直邮。另外，我们还通过一些国际的展团、代表团，来帮助我们组织观众；我们还会和各个展商进行紧密合作，通过展商的帮助，邀请他们的客户来参观我们的展览。
　　关注中国合作共赢
　　《上海金融报》：对上海新国际博览中心的投资，你们在2005年已经收回成本。有没有想过扩大投资规模？目前你们主要在上海举办展览会，有没有想过去中国其他地方扩大投资？
　　劳尔：因为中国与日俱增的国际影响力、丰富的资源、开放的市场、高速发展的经济等优势，我们在中国的展览业务开发从来没有停顿过。我们希望与更多强有力的伙伴方合作，明年我们有很多新的项目。
　　目前，我们在北京和广州都有一系列的展览，并且在中国的内陆地区也有涉足，比如第九届成都国际汽车展览会。但是，毫无疑问，上海还是我们的重心所在。
　　《上海金融报》：劳尔先生，汉诺威（中国）去年的营业收入大约是多少？你们在中国的12个展览项目，具体的盈利情况又如何？
　　劳尔：去年汉诺威（中国）的营业收入大约为1500万欧元。坦率地说，目前我们在中国的很多项目还没有盈利，也就是说没有收回投资。在近一段时间收回投资的可能性也不大。一般情况下，我们会花3年的时间去准备，去计划，5年的时间回收投资。而在中国这个经济高速发展的国家，我们的整个运作周期会更短一些。其实我们在韩国、南美都有一些投资，但是，回收情况就比不上中国这么迅速。
　　虽然如此，总的来说，目前我们的场馆投入与收入还不是一个数量级的。一方面，在中国，展览业从形成到发展成熟，还需要培养比较长的时间；另一方面，汉诺威现在要做的并不仅仅是赚钱，我们看重的是中国这个飞速发展的市场，我们更注重双方的合作，长期的互赢。
　　
链接
　　2007汉诺威CeBIT博览会
　　2007年汉诺威消费电子、信息及通信博览会（CeBIT）将于2007年3月15日－21日在德国汉诺威市开幕。作为世界上最主要的IT和通信产业盛会，CeBIT展览会每年吸引多达43.5万名观众前去参观，其中超过10万人来自德国以外的国家和地区，并且有20多万名观众来自企业最高决策层。去年展会吸引了多达2.5万名亚洲观众。
　　据主办方介绍，2007年，预计将有超过410家中国展商的7100平方米净展出面积，在这个盛会上展示中国的ICT（信息与通讯技术）产品。截至10月，报名的中国参展商净展出面积已超出上届同期水平，目前报名仍在继续。本次报名的中国展商中，消费电子展商依然十分踊跃，其中车载导航、车载视听展商数量呈现上升趋势，连年参展的中国企业数量占报名总数的比例超过90％。
　　2007年，CeBIT的注册参展商数创下历史新高，华硕、Brother、Elitegroup、富士、西门子、技嘉、日立、华为、IBM、微软、NEC、三星、夏普和中兴等众多厂商早早地便已预先登记参展。已注册的6000多家参展商中，超过3000家企业来自德国以外的国家和地区。相比往届，2007年的CeBIT更加关注中小企业。


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